义乌最牛老板娘:美客户很重要 但此路不通还有别路
NBD：
暂停对你们意味着什么？
聂自勤：
暂停就是所有美国客户的订单都要停下来，他们在观望，看看关税是涨还是跌。
NBD：
美国客户要求暂停发货，你们库存积压，他们会支付违约金吗？
聂自勤：
没有，这些都是我们十几年的老客户。老客户我们都是直接签单的。
NBD：
美国客户的利润覆盖不了关税上涨？
聂自勤：
对，所有的产品到他们手上，他们也要核算成本，考虑怎么去卖。关税涨到125%，人家就没有利润，甚至亏钱。换位思考，我们也不可能让客户亏钱，当然现在美国客户也在想办法。
NBD：
比如说这款南瓜灯，我们给到客户多少钱？
聂自勤：
10元人民币。
NBD：
美国客户拿到美国市场，他们卖多少钱？
聂自勤：
美国客户从我们这采购之后，基本会翻5倍价格给美国其他B端客户；如果到终端零售市场，价格可能会翻10~20倍。当然也会根据采购商渠道差异，他们给到客户的价格会有不同的调整。
NBD：
按照眼下这个形势，你们如何应对？
聂自勤：
关税涨到45%的时候，我们就感觉势头不对，这个情况下肯定是要找出路的。
如果再往上涨，像后面涨到125%、145%、245%，就不是关税的问题，而只是一个数字问题了。所以我们暂停了对美国客户的出货，先做欧盟客户的散单。
我们也希望欧盟的客户来助一把力，把我们库存的货分销一下，或者通过转口贸易，客户把货先运至欧盟、墨西哥，最后再进入美国市场，来消化这些库存。
NBD：
现在库存是多少？
聂自勤：
大概有2000万元货值。我们的产品毛利润一般在10%，义乌基本是“小商品、小利润、跑体量”的模式。其实，我们这类小商品往往算的不是赚10%的利润，而是客户下一单，我们能赚多少，以跑量和薄利多销为主，所以在关税方面，我们不能妥协。
NBD：
库存积压、客户要求产品缓发，对你们最大的影响是来自现金流的压力？
聂自勤：
对，这段时间就是这样的。压货就等于压钱。为什么我们要赶紧做转口贸易，就是不希望这些货压在厂里，一积压，都是钱。
2000万元的货如果能卖1500万元，1500万元的现金流不就回来了嘛，那我拿着这1500万元，去做国内市场（的生意）岂不是很好。
如果压了2000万元的货卖不出去，明年再卖，这2000万元的利息我都要自己出，所以现在我哪怕成本价也得出，压货对我们企业是一个很大的风险。
NBD：
现在是主动出击找客户？
聂自勤：
接下来我们还会努力找一些老客户，譬如西班牙、墨西哥、智利等国家的客户。虽然这些地区的客户体量比较小，可能挑一百款产品（才能）装一个柜子（指集装箱柜子），不像美国客户，一个款的产品（就）可以装几个柜子。虽然体量小，但多少都能消化一些库存。
[物价飞涨的时候 这样省钱购物很爽]
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暂停对你们意味着什么？
聂自勤：
暂停就是所有美国客户的订单都要停下来，他们在观望，看看关税是涨还是跌。
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美国客户要求暂停发货，你们库存积压，他们会支付违约金吗？
聂自勤：
没有，这些都是我们十几年的老客户。老客户我们都是直接签单的。
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美国客户的利润覆盖不了关税上涨？
聂自勤：
对，所有的产品到他们手上，他们也要核算成本，考虑怎么去卖。关税涨到125%，人家就没有利润，甚至亏钱。换位思考，我们也不可能让客户亏钱，当然现在美国客户也在想办法。
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比如说这款南瓜灯，我们给到客户多少钱？
聂自勤：
10元人民币。
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美国客户拿到美国市场，他们卖多少钱？
聂自勤：
美国客户从我们这采购之后，基本会翻5倍价格给美国其他B端客户；如果到终端零售市场，价格可能会翻10~20倍。当然也会根据采购商渠道差异，他们给到客户的价格会有不同的调整。
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按照眼下这个形势，你们如何应对？
聂自勤：
关税涨到45%的时候，我们就感觉势头不对，这个情况下肯定是要找出路的。
如果再往上涨，像后面涨到125%、145%、245%，就不是关税的问题，而只是一个数字问题了。所以我们暂停了对美国客户的出货，先做欧盟客户的散单。
我们也希望欧盟的客户来助一把力，把我们库存的货分销一下，或者通过转口贸易，客户把货先运至欧盟、墨西哥，最后再进入美国市场，来消化这些库存。
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现在库存是多少？
聂自勤：
大概有2000万元货值。我们的产品毛利润一般在10%，义乌基本是“小商品、小利润、跑体量”的模式。其实，我们这类小商品往往算的不是赚10%的利润，而是客户下一单，我们能赚多少，以跑量和薄利多销为主，所以在关税方面，我们不能妥协。
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库存积压、客户要求产品缓发，对你们最大的影响是来自现金流的压力？
聂自勤：
对，这段时间就是这样的。压货就等于压钱。为什么我们要赶紧做转口贸易，就是不希望这些货压在厂里，一积压，都是钱。
2000万元的货如果能卖1500万元，1500万元的现金流不就回来了嘛，那我拿着这1500万元，去做国内市场（的生意）岂不是很好。
如果压了2000万元的货卖不出去，明年再卖，这2000万元的利息我都要自己出，所以现在我哪怕成本价也得出，压货对我们企业是一个很大的风险。
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现在是主动出击找客户？
聂自勤：
接下来我们还会努力找一些老客户，譬如西班牙、墨西哥、智利等国家的客户。虽然这些地区的客户体量比较小，可能挑一百款产品（才能）装一个柜子（指集装箱柜子），不像美国客户，一个款的产品（就）可以装几个柜子。虽然体量小，但多少都能消化一些库存。
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