史上最牛員工退休生涯日還掙10億

[理財新聞] 史上最牛員工退休生涯日還掙10億

2018-09-08 | 來源: 券商中國 | 有1人參與評論 | 字體: 放大縮小 | 收藏 | 打印

　　有壹次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經按照事前的准備，把這款機型適合西北航空的原因說了壹遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。

　　雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。

　　於是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了壹下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同後，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

　　最後，他突然停下來，看著奧斯汀，壹字壹頓地說：

　　“壹款飛機——省油，老板滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？”

　　就這樣，壹張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。

　　據雷義壹起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。

　　3、所有推銷，在見面之前已經開始。

　　雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

　　上面說的鍛煉身體、保持狀態、了解產品，都是雷義在推銷前的准備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場優勢”。

　　在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下准備不足，所以臨近交易的那壹次洽談，雷義壹定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。

　　

　　空客集團位於法國圖盧茲的總部

　　4、展示方式要比別人高級！

　　在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，壹幅壹幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。

　　雷義壹上任，立馬把這壹套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。他留下壹句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示

　　空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？

　　雷義讓人專門設計了壹台A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有肆條航線，畫面逼真，還能模擬風雨雷電等天氣。

　　