史上最牛员工退休生涯日还挣10亿

[理财新闻] 史上最牛员工退休生涯日还挣10亿

2018-09-08 | 来源: 券商中国 | 有1人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

　　有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。

　　雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管，而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。

　　于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

　　最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：

　　“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”

　　就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

　　据雷义一起工作多年的人表示，他实际上是个害羞又谦虚的人，但同时又极其具有野心，说拿下多少数字的销量，只要没达成就会默默死磕到底。

　　3、所有推销，在见面之前已经开始。

　　雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

　　上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

　　在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

　　

　　空客集团位于法国图卢兹的总部

　　4、展示方式要比别人高级！

　　在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

　　雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示

　　空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？

　　雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

　　