[波士頓] 中國高鐵如何拿下美國波士頓訂單?
不靠低價也能贏
2016年3月9日，中車公司經過兩年與諸多發達國家強勁對手的競爭，在國際招標中勝出，贏得芝加哥地鐵車輛采購項目，共846輛車、總金額13.09億美元，這是美國地鐵歷史上最大的壹筆車輛采購，也是有史以來中國向發達國家出口的最大壹筆地鐵車輛訂單。
中國中車總裁奚國華第壹時間得到這個消息，時值中國時間的凌晨。他只高興了壹會，然後就開始想，中標了對用戶要負責，對產品質量要負責，對乘客們要負責，這是壹個幸福的煩惱。他表示， “不中標只是痛苦壹陣子，中了標還真要痛苦壹輩子。”
美國原來的地鐵，像鋼鐵俠壹樣，非常堅固，外表非常冷酷。中車從美工方面入手，美國人對變形金剛非常熟悉，變形金剛取景地也是在芝加哥。中車設計師從變形金剛找到壹些靈感，對現有的車型稍加改動，車頭、外型做出變更，得到業主高度的贊賞。
奚國華表述，中車在海外市場的優勢體現在：第壹依靠基礎實力，可以根據用戶需求量身訂作；第贰，是服務能力，中車給用戶提供保姆式服務，24小時隨叫隨到；第叁，采用開放營銷戰略，把競爭對手轉變成合作伙伴，跟世界上跨國企業建立聯合體，共同應對第叁方市場，少壹個競爭對手；第肆，有壹批非常優秀的員工隊伍，他們可以為這個項目5+2，白+黑，這是任何競爭對手所不具備的，也是非常自豪的壹個核心能力。當然性價比高，交貨期短，也是中車的競爭優勢。
闖蕩南非：壹個支點，撬動非洲
對於躊躇滿志要出海遠航的中國軌道交通來說，2014年3月17日是個值得記住的日子。
這壹天，中國中車公司與南非國有運輸集團簽署495台電力機車和232台內燃機車的整車銷售合同，總合同金額超過28億美元，是目前為止中國高端軌道交通裝備出口的最大訂單。
南非，又稱“彩虹之國”，不但給中車帶來了史上最大機車訂單，而且還實現了本地化的制造，本地化的采購，本地化的用工，實現全面融合。
去南非歸根到底來說還是市場的魔力。南非是非洲的中心，是政治、經濟、文化、交通的中心。還有壹個很大的特點就是，南非在英國殖民地的時候就經歷了比較完善的鐵路系統，去了南非以後，可以幫助中車通過這張網絡輻射到非洲的其他國家。
南非相對來說基礎工業要好壹些，有利於很快地培養起中車本地的供應鏈。不過，技術、服務跟不上，友誼的小船也會說翻就翻。這裡盤踞著傳統的老牌競爭對手，奚國華舉了壹個例子，內燃機車65年來就壹個供應商。新來的要把蛋糕切壹塊過來，那有多難？中車實際上進入南非也是用了拾年的時間。
拾年之前雖然也有中國企業去考察，但是壹談到訂單的時候，南非客戶通常就抱有種懷疑，因為在他們的觀念裡面覺得中國產品還是停留在價廉質次的階段。對於機車車輛這樣龐大而復雜的機電系統來說，讓高層做這樣壹個訂單決定，難度還是非常大的。
實質性進展的第壹步出現在2012年初，中車株機公司海外市場營銷中心副總監（南非機車）王攀回憶說，南非國有交通運輸集團有批量的機車訂單，面向全球公開招標。跟蹤到這個消息以後，中車的團隊立馬到南非去向客戶推薦中車，很明顯的感受就是南非客戶高層態度有比較大的轉變，覺得中國的鐵路發展非常迅速，也非常歡迎中國企業來參與投標。
南非第壹個項目，中車與客戶商量交貨期是16個月。按照國際慣例，這樣的項目需要18到24個月。而中車實際在合同生效以後八個月之內就實現了首台車正式下線。
當中車邀請南非交通運輸集團的首席執行官來參加下線儀式的時候，壹下車他就直奔機車存放的地點，只看明天要剪彩的機車，因為他說不相信這台車已經下線了。結果他看到車的時候立馬沖上去，摸了摸，拍了拍，最後對他後面跟上來的代表團成員非常嚴肅地講，“我可以確認，這台機車是鋼鐵做的，而不是塑料。”
[物價飛漲的時候 這樣省錢購物很爽]
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2016年3月9日，中車公司經過兩年與諸多發達國家強勁對手的競爭，在國際招標中勝出，贏得芝加哥地鐵車輛采購項目，共846輛車、總金額13.09億美元，這是美國地鐵歷史上最大的壹筆車輛采購，也是有史以來中國向發達國家出口的最大壹筆地鐵車輛訂單。
中國中車總裁奚國華第壹時間得到這個消息，時值中國時間的凌晨。他只高興了壹會，然後就開始想，中標了對用戶要負責，對產品質量要負責，對乘客們要負責，這是壹個幸福的煩惱。他表示， “不中標只是痛苦壹陣子，中了標還真要痛苦壹輩子。”
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奚國華表述，中車在海外市場的優勢體現在：第壹依靠基礎實力，可以根據用戶需求量身訂作；第贰，是服務能力，中車給用戶提供保姆式服務，24小時隨叫隨到；第叁，采用開放營銷戰略，把競爭對手轉變成合作伙伴，跟世界上跨國企業建立聯合體，共同應對第叁方市場，少壹個競爭對手；第肆，有壹批非常優秀的員工隊伍，他們可以為這個項目5+2，白+黑，這是任何競爭對手所不具備的，也是非常自豪的壹個核心能力。當然性價比高，交貨期短，也是中車的競爭優勢。
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南非，又稱“彩虹之國”，不但給中車帶來了史上最大機車訂單，而且還實現了本地化的制造，本地化的采購，本地化的用工，實現全面融合。
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南非相對來說基礎工業要好壹些，有利於很快地培養起中車本地的供應鏈。不過，技術、服務跟不上，友誼的小船也會說翻就翻。這裡盤踞著傳統的老牌競爭對手，奚國華舉了壹個例子，內燃機車65年來就壹個供應商。新來的要把蛋糕切壹塊過來，那有多難？中車實際上進入南非也是用了拾年的時間。
拾年之前雖然也有中國企業去考察，但是壹談到訂單的時候，南非客戶通常就抱有種懷疑，因為在他們的觀念裡面覺得中國產品還是停留在價廉質次的階段。對於機車車輛這樣龐大而復雜的機電系統來說，讓高層做這樣壹個訂單決定，難度還是非常大的。
實質性進展的第壹步出現在2012年初，中車株機公司海外市場營銷中心副總監（南非機車）王攀回憶說，南非國有交通運輸集團有批量的機車訂單，面向全球公開招標。跟蹤到這個消息以後，中車的團隊立馬到南非去向客戶推薦中車，很明顯的感受就是南非客戶高層態度有比較大的轉變，覺得中國的鐵路發展非常迅速，也非常歡迎中國企業來參與投標。
南非第壹個項目，中車與客戶商量交貨期是16個月。按照國際慣例，這樣的項目需要18到24個月。而中車實際在合同生效以後八個月之內就實現了首台車正式下線。
當中車邀請南非交通運輸集團的首席執行官來參加下線儀式的時候，壹下車他就直奔機車存放的地點，只看明天要剪彩的機車，因為他說不相信這台車已經下線了。結果他看到車的時候立馬沖上去，摸了摸，拍了拍，最後對他後面跟上來的代表團成員非常嚴肅地講，“我可以確認，這台機車是鋼鐵做的，而不是塑料。”
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