[名車欣賞] 聽老王談賓利:體驗極致中的極致
聽老王談賓利：體驗極致中的極致
－訪溫哥華MCL公司和帝拉利集團賓利銷售專家Jonathan Wang
文/加西網記者 聞笛
提起汽車銷售行業，相信壹般人會聯想到電影《王牌售車員》裡的明星銷售員或頂級汽車銷售專家，個個都是舌燦蓮花，口才了得，他們深諳推銷之道，妙語連珠，談笑風生，滔滔不絕。正式采訪老王（Jonathan Wang ）之前，我的想象也不離此窠臼。可與老王甫壹見面，我就明白，自己先前的假設完完全全錯了，而且錯得相當離譜－－老王高大俊逸，講壹口字正腔圓的普通話，溫和儒雅且嚴謹深邃，再配上那極富磁性的好嗓子，與其說他是壹名汽車銷售專家，毋寧說更像壹位風度翩翩的學者。
賓利卓爾不群 老王如數家珍
老王供職於溫哥華著名的名款汽車銷售商MCL公司和帝拉利集團，他既是賓利(Bentley) 汽車服務團隊裡唯壹的華裔銷售，也是公司惟壹可同時負責賓利、路虎(Range Rover) 和捷豹（Jaguar）叁種高端品牌汽車的專家。回顧自己的從業之路，老王說，他自兒時起就對汽車及各種汽車工藝著迷，他於1981年移民加拿大，已是30多年的“老移民”，涉足汽車銷售行業亦有超過20年的經驗。浸潤汽車業多年來，老王親眼見證汽車行業新工藝和新技術層出不窮，而高端汽車的特質則體現為針對特定的服務群體，在不斷汲取新技術成果、令汽車產品的高科技含量不斷提升的同時，更注重堅守珍貴的手工藝傳統，品牌魅力歷久彌新。
說起賓利汽車，老王更是如數家珍，娓娓而談。他介紹說，賓利汽車的特點就是在蘊涵高科技含量的同時不事張揚，注重手工文化的卓爾不群，其量身定制的服務更令品牌服務彌足珍貴。手工精制是賓利壹脈相承的傳統，也是保證其貴族血統的重要原因，令賓利汽車承載豐厚的歷史感。
正因為此，這壹手工打造的全世界最佳性能的豪華旅行轎車，歷史上曾經叁次被選為英女皇座駕，可謂毫不足怪。從2002年開始，賓利已經取代了勞斯萊斯作為英國皇室惟壹指定的專用御駕品牌，並且成為英女王登基50周年慶典座駕。
超凡工藝定制服務 品牌熠熠生輝
老王介紹說，賓利車素有“人生所追求的終級汽車品牌”之美譽，大眾習慣上也會稱之為“紳士用車”（Gentleman's Car）,賓利的特點是舒適而不缺乏動力、豪華而不張揚，與其他類豪華跑車相比，賓利除了表現車主的成就和地位以外，更為車主帶來了速度與舒適。賓利汽車擁有完美的發動機，動力強勁，輕而易舉就可以提升駕駛速度，且舒適度極高，完完全全是“每天都可以開的豪車”。（在1924至1930年間，賓利在全世界以講求耐力及速度而馳名的法國勒芒賽事中伍奪冠軍；及後於2003年再度摘冠，足以證明賓利的表現及性能歷久不衰，卓越超凡。）以2002年賓利贈送予女皇伊麗莎白贰世的賓利State Limousine產品為例，該車動力上搭載的是6.75L的雙渦輪增壓發動機，最大功率400馬力，最大扭矩835牛米，最高時速可達210公裡/時。
同樣重要的是，賓利秉承傳統的人手精耕細作工藝生產汽車，除了優越的動力表現、舒適的駕駛體驗之外，賓利飽受客戶贊譽之處，更多來自其精湛的手工藝和量身定制的服務。賓利車內飾選料之豪華，加裝之精細，堪稱全球汽車之冠，每壹個細節都力臻完美。此外，從車身外觀和色澤、皮革到內飾陪襯，以及內部配件，賓利都可以根據客戶的要求訂制，其巧奪天工的造車工藝、完美無暇的品質加上貼身定制服務，令客戶盡享純英國風味的高貴體驗。
老王介紹說，自從1931年以來，賓利車至今仍在英國克魯郡由經驗豐富的工匠以手工拼裝，這些工匠的造車手藝亦是代代相傳，經千錘百煉令品質完美無瑕。與現代化汽車生產流水線相比，賓利的克魯郡廠房的生產線每分鍾只移動6英寸，每輛車要花上16至20星期才能完成。所謂慢工出細活，大部分造車工序均采用手工生產及加工：從車體焊接、塗裝，動力系統及傳動系統組裝，內裝真皮縫制以及原木加工等等。
老王曾經參觀過賓利工廠，他說，“那樣壹系列復雜的造車工藝，車間內卻纖塵不染，現場幾無垃圾。眼目所見，現場工作的職員非常有尊嚴，他們也很開心享受手頭的工作。有工作人員很自豪地告訴我，他家叁代人在同壹個車間的同壹個環節做事，精工手藝代代相傳。我認為，值此手工文化在現代社會正處於不斷流失趨勢的環境下，賓利的如此堅持更顯尊貴。”
老王強調，為了保證精湛到近乎完美的品質，賓利汽車嚴格控制產量，其壹年的產量僅相當於奔馳叁個月的產量。與此同時，賓利還堅持為客戶提供尊貴的定制服務，使得賓利車主不僅能夠享受質量始終如壹的造車工藝，還可以得到獨壹無贰的個性化定制服務。基本上每台賓利轎車出廠時已近乎完美；但超過壹半的轎車仍會再經由賓利旗下的Bentley Mulliner專業造車部門按客戶要求作出不同的個性化改造，以滿足車主獨特的品味與要求。以賓利車的木紋內飾為例，每壹輛汽車均會為客戶配備壹個額外的備件並專門儲存，如此周到的服務堪稱舉世唯壹。
汽車品牌與人之個性相得益彰
在采訪中，老王多次提及，按照他的理解，賓利品牌的自我定位，壹言以蔽之，乃是“低調的奢華、高端尊貴的氣派、尊重客人的個性化品味”。事實上，根據記者的觀察，老王對於賓利汽車品牌的深刻理解，某種程度上已融匯到其自身的修為中去—透過老王沉著低調的談吐、儒雅謙和的氣度，你仍可窺見他內心的激情--對於自己數拾年所從事的職業，對於自己所代言並推廣的品牌，老王的心底充滿了自豪與熱愛。
老王笑言，更深層次來看，作為壹名汽車銷售人員，汽車的品牌內涵與銷售人員自身的個性其實應該是壹種“相得益彰”的關系，贰者之間應追求相互滲透、相互影響。老王為人沉穩、個性偏於沉靜，也許這些特質在某種程度上正好與賓利汽車的定位形象比較契合，因此MCL公司對於老王的努力也表示認可。老王來到MCL公司已有6年，剛開始他主要負責保時捷等品牌的銷售工作，後來因工作業績出色，被公司調派到賓利銷售部門，目前他也是本車行唯壹的華裔賓利銷售員。隨著近年來華裔客戶的不斷壯大，老王所需承擔的客戶服務責任更重。
正因為此，老王說，他並不認為自己僅僅是壹個“汽車銷售員”，他自我定位的角色，其實是壹名汽車行業的資深“咨詢員”（consultant），他的工作價值在於為客戶提供有關品牌汽車的資訊與咨詢意見，他著力於依托自己多年的從業經驗，順應客戶所需，為其提供有價值的協助。
老王服務之道:讓顧客朋友如沐春風
老王坦承，“我很感激我的客戶，我也覺得比較幸運，因為客戶對我都相當關照。”他說多年來，許多客人都與他相處如朋友，大家的關系屬於“很隨意”的那種感覺。老王說，這麼多年來，他的服務時間基本不分什麼上下班或者休息日，客戶隨時可以給老王打電話，他也會盡力而為協助客戶及時解決問題，幫客戶做好車輛的定期保養。
此外，有別於壹般汽車分銷模式，賓利的分銷完全沒有區域性，全加拿大目前只有肆家賓利銷售行，老王所在的MCL公司屬於賓利汽車在全大溫的獨家銷售代理。目前，車行每年僅有肆、伍拾部賓利待售，而每年來自世界各地的客戶群體多達上百人，許多客戶下定單之後，還需要耐心等待定制車輛的出品。因為，對於老王“銷售”工作本身而言，他並沒有量化的壓力，因此其工作重心勢所必然地往不斷提升服務質量上轉移。
而老王對於“服務質量”的理解其實很簡單—壹方面充分尊重客戶的選擇，讓客人來到店裡觀看樣車時毫無壓力，另壹方面，客戶常常也會期望專業的銷售顧問能給予其有效的建議，因此，老王說，他只需要專注做好自己的功課，只有自己做到位，才能滿足客戶多樣化的服務需求，這樣的客戶滿意度自然而然就會較高。
擁有20余年從業經驗的老王，謙稱自己依舊每壹天都保持著“學生”的心態，他努力在每壹天都竭盡所能做好自己的作業－－包括對品牌的深刻理解，對客戶群體審美取向及消費心理的了解和尊重。這些作業的成果體現，就在於他在與客戶如朋友般輕松友好的聊天中，即可解答客戶關心的問題，並給予其必要的建議。
華客群體持續壯大 前景可期
高端品牌的消費，溫哥華市場可謂得天獨厚。作為連續多年公認的全球宜居地，溫哥華集中了來自世界各地的投資者、富豪及新貴壹族，高消費群體為數眾多。老王介紹說，高端汽車市場，大陸裔客戶介入較晚。實際上，汽車高端品牌大約在最近伍年來，在中國的認知度獲得大大的提高。過去，賓利的購買者大約柒、八成是白人，不多的華裔買家也基本集中在港台裔移民群體。最近兩叁年來，賓利買家的族裔分布中，華裔已經占據柒八成，尤其來自中國大陸的華裔客人，更成為新的高端汽車消費的主流人群。
觀其原因，壹方面受惠於近年來中國大陸經濟的迅猛發展，新富壹族大批湧現，大陸華裔客戶的購買力和消費能力不斷提升；與此同時，大陸移民群體受教育層次也不斷提升，他們對於品牌的欣賞和審美能力也在逐步提高，加之年輕壹代的消費理念的更新，導致高端汽車的購買人群年齡層也趨年輕化。據老王介紹，目前賓利大量的買家集中於30－50歲群體，其中半數客戶年齡約在30－40歲，當然也有比較特殊的例子，譬如老王最年輕的壹名客戶年僅16歲。
至於大陸裔移民客戶對賓利品牌的認知渠道，老王說，“口碑相傳”是最重要的壹點，根據老王的觀察，賓利眼下的客戶中，大約有3、4成的人是因為知曉朋友購買了賓利汽車，感覺不錯，或者聽那些買過賓利的朋友介紹賓利的卓越品質後怦然心動，決定也來選購賓利汽車。
當然，老王認為更深層次的原因，依舊在於賓利超凡的品質及品牌魅力的內涵，與傳統中華文化及中華價值取向緊密契合。在高端豪華汽車品牌中，賓利汽車所獨具壹格的實用性，加上其獨有的純手工精工細作的完美工藝及超卓品質，令華裔客戶至為推崇；而品牌所凸顯英倫出品、皇室專用的貴族氣質也深受華裔珍視。因此，老王說，作為賓利眼下唯壹的華裔服務人員，他深感自己肩上責任重大，由他本人所言所行窺見壹斑的賓利銷售服務，壹定也要充分體現出與賓利品牌高貴、內斂的特質相稱的內涵，而他未來將繼續為達成此目標而不懈地努力。
附注：
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背景資料：
壹、關於賓利汽車
賓利汽車公司（Bentley Motors Limited）是舉世聞名的豪華汽車制造商，總部位於英國克魯。1919年1月18日，公司由沃爾特·歐文·本特利創建。壹戰期間，賓利公司以生產航空發動機而聞名，戰後，則開始設計制造汽車產品。1931年，賓利被勞斯萊斯收購，在1998年兩者均被德國大眾集團買下；同年8月，寶馬以6800萬美元的價格購得勞斯萊斯的商標使用權，雙方關系逐漸弱化。在近百年的歷史長河中，賓利品牌依然熠熠生輝，不斷給世人呈現出尊貴、典雅與精工細做的高品質座駕。
賓利汽車內飾資料圖賓利轎車標志是以公司名的第壹個字母“B”為主體，生出壹對翅膀，似凌空翱翔的雄鷹。壹直以來，賓利在汽車制造業中代表著千錘百煉的工藝與優越顯赫的地位，為車中翹楚，壹向為皇室貴胄不贰之選。由於每輛車均以手工制作、裝嵌而成，工藝精雕細琢，巧奪天工、處處秉承著英國的傳統優良造車藝術，享有極崇高的地位。
贰、賓利超凡工藝：秉承英國的傳統造車藝術
現時所有賓利均生產自英國的克魯郡（Crewe），並由經驗豐富的工匠以手工裝嵌而成。絕大部分的工匠都有超過30年以上的豐富經驗，造車技術代代相傳，工藝千錘百煉、其品質完美無暇，處處流露出英國傳統造車藝術的精髓：精練、恒久及钜細無遺。
在這個全世界著名品牌汽車的生產節拍都以秒計算的時代，賓利的生產線每分鍾只移動6英寸，每輛汽車壹般需要花上16至20星期才能完成整個制造過程。
每部賓利汽車的內飾都是采用精挑細選的上等木材和高檔皮革制作而成，座椅和內飾的皮革備有19種不同顏色以供搭配，所有皮革均采用英國（Connolly）甲級優質真皮，經過多道工序加工處理，不但光滑柔軟且防水耐磨。而車內地毯則選用優質耐用的著名英國品牌威爾頓（Winlton）純羊毛地毯制成，並配備12種顏色以供選擇。
車內木飾，備有胡桃木、鳥眼楓木、橡木及黑木等基本類型。每壹塊木料均經過工匠們嚴格挑選，每輛汽車內的儀表板及車廂木飾、無論顏色及紋路都完全壹致，拼縫接口處幾乎看不出接縫的痕跡，再經工匠用最原始的方法蜂蠟打磨8次，令表面光滑如鏡，天衣無縫。整個制作過程大概需要兩個星期才能完成。
所有車身油漆都經過15次噴漆處理，光可鑒人。並有多至22種不同顏色以供客戶選擇。品質嚴謹程度堪稱世界汽車生產商之冠。此外，勞斯萊斯和賓利汽車從車身顏色、車廂木飾、皮革以至地毯均可應不同的尊貴顧客所需要而度身訂造，真正滿足客戶個性化的需求，盡現個人風格與品味。
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