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"不上等死,上了被抽死",商家困在平台裡
"不上等死,上了被抽死",商家困在平台裡"不上等死,上了被抽死",商家困在平台裡
2026年1月17日，山東煙台，壹市民在辦公桌前打開攜程APP和網站，准備預定酒店（圖：視覺中國）
上不上平台？
上不上平台？答案在肖悟的民宿開業兩年後有了定論。
最早，肖悟通過微信朋友圈等私域引流。民宿的布置天然古樸，有些客人會發帶定位的朋友圈展示，好的口碑宣傳帶來了足夠的流量，不少人慕名而來訂房。肖悟稱，當時的民宿為“嘗鮮版”，附近的同類概念民宿少。但僅過兩年，這類民宿遍地開花。客人可選擇的余地多了，原先的微信宣傳吸引不來更多的客人，民宿的發展面臨著經營壓力。
15%，是肖悟心裡的壹道分界線。他算過壹筆賬：上平台，意味著要被抽傭，比如攜程，抽成通常超過10%；綜合衡量，上了平台後的訂房率要增加15%以上才勉強有得賺。然而，比傭金更讓他介意的，是平台的價值排序規則：客人永遠排第壹，而商家則被放在了最後。
他在大理考察時曾看到，有客人投訴並給零分評價，該商家在攜程上的評分馬上就掉下來了。“碰到刁難你的客人怎麼辦？”肖悟認為，這是平台對商家的不友善。他還算過給多少個5分好評，可以從4.7升到4.8，但出現0分，馬上就掉到4.6。“壹個0分差評等於幾拾個滿分的分量。”
再多的考量也拗不過實際的經營壓力，肖悟的民宿開通了與攜程等平台的合作，壹度登頂攜程當地優質民宿推薦榜，更大的流量隨之而來。
作為連鎖酒店從業者，付沛得親歷了平台流量洶湧澎湃的拾年。2018年畢業後，他進入酒店行業，從最基礎的前台崗做起。那時，他就職於江蘇蘇州的壹家經濟型連鎖酒店，客源構成多樣：有銷售經理簽下的協議客戶，有直接上門的散客。據他觀察，通過平台預訂而來的客人約占叁成。
付沛得回憶，當時酒店幾乎不會為維護平台付出額外成本，反而會在平台客人到店後，由前台建議對方取消線上訂單，轉辦酒店會員——這樣客人能省點錢，店裡也能多賺壹些。
引導客人脫離平台進行交易被稱為“切客”，從壹開始就被平台明令禁止，而實際落地並嚴格執行則伴隨著平台規模和權力的膨脹。平台核查越來越嚴格，比如會給客人打電話問有沒有入住、為什麼不住。付沛得向《南方人物周刊》解釋，有的前台會在“切客”的同時提醒客人應對核查，如有“誠實”的客人透露前台讓取消的話，平台會扣商家的信用分。
與點評分不同，信用分直接關系到商家在平台獲得的曝光和推薦權重。分數越高，越有可能被推薦到更靠前的位置，引流效果也越顯著。付沛得記得，由於酒店存在“切客”行為，曾壹度在攜程上被“隱形”。最嚴重時，即使搜索酒店全名也找不到，相當於被平台下架了。
季琦（圖：視覺中國）
2015年，在收購藝龍和去哪兒網後，攜程的市場占有率壹舉突破50%，明顯具備了市場支配地位。同年，作為攜程創始人之壹的季琦（當時仍是攜程董事），公開用“叁無”來形容OTA平台：無利潤、無邊界、無節操。
他在接受媒體采訪時直言：“這兩年平台的發展有點失去理智了，已經影響到我們線下的正常經營利潤。”季琦解釋，這壹批評源於他作為酒店經營者的立場——他同時也是華住集團的創始人。他進壹步指出，消費者使用平台的初衷本是追求更低成本、更高效率，但任何中介的存在，實際上都可能抬高成本、增加環節。比方說現在訂機票，都是用手機直接通過航空公司App選座位，更改、退票都很方便，但是中介公司就做不了這些。
那時，華住已經決定搭建自己的會員體系，以“華住世界”為平台，建立國內酒店的新生態圈。季琦直言：“現在的平台個個都牛哄哄的，作為線下的壹個代表性企業，我想告訴他們，除了OTA，我們還有第贰條路、第叁條路可以走，不是說只有壹條路可以走。”
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上不上平台？
上不上平台？答案在肖悟的民宿開業兩年後有了定論。
最早，肖悟通過微信朋友圈等私域引流。民宿的布置天然古樸，有些客人會發帶定位的朋友圈展示，好的口碑宣傳帶來了足夠的流量，不少人慕名而來訂房。肖悟稱，當時的民宿為“嘗鮮版”，附近的同類概念民宿少。但僅過兩年，這類民宿遍地開花。客人可選擇的余地多了，原先的微信宣傳吸引不來更多的客人，民宿的發展面臨著經營壓力。
15%，是肖悟心裡的壹道分界線。他算過壹筆賬：上平台，意味著要被抽傭，比如攜程，抽成通常超過10%；綜合衡量，上了平台後的訂房率要增加15%以上才勉強有得賺。然而，比傭金更讓他介意的，是平台的價值排序規則：客人永遠排第壹，而商家則被放在了最後。
他在大理考察時曾看到，有客人投訴並給零分評價，該商家在攜程上的評分馬上就掉下來了。“碰到刁難你的客人怎麼辦？”肖悟認為，這是平台對商家的不友善。他還算過給多少個5分好評，可以從4.7升到4.8，但出現0分，馬上就掉到4.6。“壹個0分差評等於幾拾個滿分的分量。”
再多的考量也拗不過實際的經營壓力，肖悟的民宿開通了與攜程等平台的合作，壹度登頂攜程當地優質民宿推薦榜，更大的流量隨之而來。
作為連鎖酒店從業者，付沛得親歷了平台流量洶湧澎湃的拾年。2018年畢業後，他進入酒店行業，從最基礎的前台崗做起。那時，他就職於江蘇蘇州的壹家經濟型連鎖酒店，客源構成多樣：有銷售經理簽下的協議客戶，有直接上門的散客。據他觀察，通過平台預訂而來的客人約占叁成。
付沛得回憶，當時酒店幾乎不會為維護平台付出額外成本，反而會在平台客人到店後，由前台建議對方取消線上訂單，轉辦酒店會員——這樣客人能省點錢，店裡也能多賺壹些。
引導客人脫離平台進行交易被稱為“切客”，從壹開始就被平台明令禁止，而實際落地並嚴格執行則伴隨著平台規模和權力的膨脹。平台核查越來越嚴格，比如會給客人打電話問有沒有入住、為什麼不住。付沛得向《南方人物周刊》解釋，有的前台會在“切客”的同時提醒客人應對核查，如有“誠實”的客人透露前台讓取消的話，平台會扣商家的信用分。
與點評分不同，信用分直接關系到商家在平台獲得的曝光和推薦權重。分數越高，越有可能被推薦到更靠前的位置，引流效果也越顯著。付沛得記得，由於酒店存在“切客”行為，曾壹度在攜程上被“隱形”。最嚴重時，即使搜索酒店全名也找不到，相當於被平台下架了。
季琦（圖：視覺中國）
2015年，在收購藝龍和去哪兒網後，攜程的市場占有率壹舉突破50%，明顯具備了市場支配地位。同年，作為攜程創始人之壹的季琦（當時仍是攜程董事），公開用“叁無”來形容OTA平台：無利潤、無邊界、無節操。
他在接受媒體采訪時直言：“這兩年平台的發展有點失去理智了，已經影響到我們線下的正常經營利潤。”季琦解釋，這壹批評源於他作為酒店經營者的立場——他同時也是華住集團的創始人。他進壹步指出，消費者使用平台的初衷本是追求更低成本、更高效率，但任何中介的存在，實際上都可能抬高成本、增加環節。比方說現在訂機票，都是用手機直接通過航空公司App選座位，更改、退票都很方便，但是中介公司就做不了這些。
那時，華住已經決定搭建自己的會員體系，以“華住世界”為平台，建立國內酒店的新生態圈。季琦直言：“現在的平台個個都牛哄哄的，作為線下的壹個代表性企業，我想告訴他們，除了OTA，我們還有第贰條路、第叁條路可以走，不是說只有壹條路可以走。”
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