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賣不動,中國酒商等不來"懂酒的年輕人"
賣不動,中國酒商等不來"懂酒的年輕人"賣不動,中國酒商等不來"懂酒的年輕人"
“已經沒有利潤了，還怕失去經銷權嗎？”白酒經銷商趙照對鳳凰網《風暴眼》直言不諱，他已經沒法繼續向品牌方打款。
接待室外是他開的壹家煙酒門店，面積約兩百平米。雖然才下午兩叁點，店裡沒什麼客人，沒開燈，有些昏暗。當天下午，店裡唯壹壹次亮燈，是因為他的妻子正在會見壹個抖音流量運營團隊——叁肆個月前，公司縮減開支後，妻子來幫忙，正從頭學著做短視頻推廣。
趙照還在猶豫要不要大力做線上，他對這壹領域並不熟悉，但眼下，似乎已別無選擇。
市場太冷了。2025年Q3多家酒企業績“爆雷”，20家白酒上市公司中除貴州茅台和山西汾酒外，其余18家業績普遍下滑，多家酒企利潤降幅超過兩位數，最多的淨利潤暴跌了超90%。行業拉響警報，在“廠強商弱”的格局下，品牌的虹吸效應使得市場壓力被層層轉嫁，經銷商成了承壓最直接、也最沉重的壹環。
中國酒業協會調研顯示，2025年上半年，超50%的白酒經銷商反映價格倒掛加劇，超40%面臨現金流壓力，38.7%回款金額減少。
不是不想打款，是已經沒法打款。趙照的接待室陳列櫃上，整齊擺放著伍六塊知名酒企頒發的獎牌——“特別貢獻獎”、“風雨同舟獎”。公司已經運行了快30年，代理多個知名白酒品牌，壹年流水兩叁個億。這樣的模式下，往年還能“這個虧了那個賺了補”，但現在，全線虧損，“今年預估會虧損幾百萬”，這還沒有算運營成本。
市場過於飽和，價格倒掛多嚴重？店裡下午唯壹來買酒的顧客，以80元/瓶的價格拿了壹箱，他有些不好意思地說，“這酒現在市場價是70多，但我是100多進的貨，你說我是虧了還是賺了？”
專做某地方區域酒的經銷商劉洋對鳳凰網《風暴眼》講了個玩笑，有朋友要求按他的“進貨價”來買酒，他反問，“你確定？本來准備賣你400的，按我進貨價，得500。”
頭部知名白酒的經銷商日子也不好過。“每天睜眼就是虧錢”，從業拾多年的經銷商張國強說，現在給酒企打款就像反著滾雪球，這次打500萬的款，貨在市場還值500萬，下次打500萬款，貨就只值400多萬了，後面再打款，貨就只值300多萬了，越滾越少。他估計今年虧損會超3000萬。
現在，經銷商與廠家的關系正變得微妙。
有的選擇硬扛，張國強是其中壹個。他回憶，10年前該品牌行情不好時，經銷商壓了很多貨，後來行情起飛，廠家在配額外，把老酒低價配給經銷商，“相當於直接發錢”，“行情好我們能掙錢，是因為在行情不好時和品牌壹起過了苦日子”。
也有經銷商提到，壹兩年前覺察市場問題，品牌方要求提貨1600萬時，他們只願做1000萬，由此失去了經銷權。
趙照還沒有想直接不幹，但讓他“傷心”的是，市場明顯飽和，酒企還在催打款拿貨。年初900多元/瓶囤的酒還沒賣動，廠家的價格降到850元/瓶，又降到了830元/瓶，讓早打款的經銷商，越積極越吃虧，陷入惡性循環。
談及困境原因，多位經銷商都將寒意歸因於消費需求變化、行業亂象，唯獨對“年輕人不喝白酒”的說法不認同——認為是他們還沒有到年齡，或者還沒喝到好品牌。“等年輕人要‘做事’的時候，就知道需要了”，張國強略帶深意地說。
只有年紀稍輕的趙照偶爾露出遲疑。他的確觀察到壹個現象，經銷商大會活動，品牌提供酒，有低度的大家搶著喝低度的；如果不是工作應酬，他平時也不願多喝，“畢竟傷身體”。
2025年，新的世界正加速到來。AI、新能源、新科技不斷重塑市場與資本流向。白酒所代表的社交、人情與面子秩序，正在新壹代的價值觀中受到審視。這也是經銷商們害怕的，行業周期可以應對，但如果年輕人真的不再舉杯，無異於是對行業未來的宣判。
“會好的。”在對話末尾，趙照忽然自言自語，像在對自己打氣。看不清未來的答案，他說，只能“先活下來”。
以下為他們的講述：
100萬打過去
回來酒就只值90萬了
—— 趙照（化名）代理多個頭部白酒品牌
我原本是個睡眠極好、倒頭就能睡著的人，今年常常要躺上壹小時才能入睡，有時喝了酒，半夜兩叁點還會醒來。我也不知道，這是不是焦慮帶來的。
別看公司流水有兩叁個億，其實資金成本就有幾千萬，壹年真賠個叁伍百萬，又能賠個幾年？賠的都是實打實的錢。說不擔心是假的，父輩從老家來大城市，拼下壹份家業，可別折在我手裡。
今年價格倒掛成了常態。下半年開始，有的品牌我不打款了。你說，你100萬打過去，回來酒就只值90萬了，你打它幹嘛？市面上消費者能買到的貨，價格永遠比廠家給我們的還低，消息不靈通，好像就永遠跟不上節奏。
比如這個酒市面上賣1000，有經銷商消息知道得早，提前叁伍天拋貨，這時賣900多肯定有人接，但你消息慢的，真正等廠裡出了新放貨的政策通知，你才明白過來，市面上酒的價格又要降了，這時再想要拋貨，850都沒有人接了，就已經慢了壹步。
這種行情，我們能盡快出貨就出，不敢壓貨。以前壹批貨能賣叁個月，現在20天就得清掉，掉價太快，不然會虧更多。
誰要是有廠家的內部消息，能知道它下次啥時候降價放貨，趕在這之前把貨出掉，就能少虧。現在也有廠家意識到這個問題，導致有的經銷商大會開得特別臨時，頭天晚上政策剛定下來，就通知第贰天壹早開會，而且還是全國經銷商壹起在線上開。
現在，我庫存還有3000多萬。廠家還派業務員來談，讓我們加大投入，暗示這樣才能降低成本。比如之前拿貨成本是900元/瓶，現在830元/瓶，你要是拿新貨，算下來整體單瓶的成本價格就降了。
市場原本就過剩，廠家降價鋪貨只會讓市場價格越來越低，早回款的反而還吃虧，廠家當然也明白這個道理，但是不降價，經銷商也不願意打款，進入惡性循環。
給我的感覺，有的廠家是經銷商指標完不成，你就得下課。我現在的態度是，你願意讓我幹就幹，不讓我幹我就不幹，都已經沒有利潤了，還有什麼擔心的？我得先活著，才能考慮未來。
有的品牌我們做了柒八年，壹直合作很愉快，去年賠了幾拾萬，還是堅定打款，但現在不行了，賠得我看不到希望了。現在我身邊還願意照常打款的經銷商，已經不多了。
大家都已經看淡授權了，品牌要用這個施壓，撤了算了，過兩年情況好了再去拿回來。
我們現在就是縮減開支、控制體量，壹線品牌減任務，贰叁線的品牌准備直接砍掉。公司人員砍掉了壹半，辦公室也從年租金100多萬的地方換到了40萬的小辦公室，車隊運貨司機也從4個砍到了2個，如果運送不過來，就找貨拉拉來，能夠想到的縮減開支的方法，我都用了。
我還沒想好到底要不要大力做線上，線上到底是不是好時機。投流花的錢太多，推高了成本和價格。我之前在抖音上買的壹個開瓶器，花了70塊錢，結果我在其他電商平台上壹搜，可以10塊錢買兩個。
讓我們線下經銷商煩惱的是，線上有商家喜歡用“低價引流”策略來誤導消費者。
比如，有的直播間說飛天茅台賣1499元，其實就只有壹瓶可以按這個價格出售，其余的價格都是2000元以上。有的我們賣900元/瓶的酒，平台上用來引流的是799元/瓶。這種用極少數的低價商品來引流的行為，會影響消費者對這款酒的市場價格認知。結果就是，線下你是真酒，但是你賣不出去，人家上網上搜，認為你價格高，但其實線上很多是假貨——因為只有假貨才能滿足那種不切實際的價格預期。
做酒這行，酒品就是人品。它牽涉社交，壹環扣壹環，最講信任，客戶買酒去送禮，要是被發現是假的，影響多大。現在假酒的仿冒技術很高超，不適合線上買酒就是這個原因。
不過現在各大互聯網平台在大推即時零售，如果各大名酒品牌的線下店通過即時零售賣給消費者，壹定程度上能避免假酒的問題，我看有的酒企已經有這個動作了，估計經銷商未來也像是成了酒企的“前置倉”，賺個搬運費了。
可能說的比較消極，但是想壹想可能就是這麼回事。明知道線上會侵蝕你線下的份額，但是你不得不幹，你不幹隔壁的同行就幹了。
現在喝酒的氛圍也跟拾年前不壹樣了。那時候老壹輩人覺得喝酒是最高禮儀，總想讓人喝好、喝多，喝得越多越顯誠意。現在大家反而覺得是負擔，場合不合適，身體也吃不消。其實白酒好不好，大家心裡都清楚。
未來的路子，大概率就是走量，利潤薄，總比完全賣不出去強。現在很多同行都是這麼想的：能賣壹瓶是壹瓶，至少不賠本。
至於我現在的日常，就是處理訂單、跟客戶溝通，沒什麼特別的。反而喝酒應酬少了，大家都更看重身體。既然已經不掙錢了，不如先把身體照顧好。
每天給業務員打氣：
現在沒有哪個酒是賺錢的
—— 劉洋（化名）代理某知名區域品牌
我在這個縣城做白酒經銷已經柒八年了，主要代理本地的壹個老牌酒廠，壹年流水能做到3000萬左右。
今年初，我們還能維持住銷量，和廠家定的任務量相差也就10%左右，但慢慢地，庫存壓力也越來越明顯。以前偶爾還會斷貨，現在倉庫裡1000多平的貨，幾乎沒怎麼降過，壓了1500萬的貨。
現在我每天都得給業務員開會打氣，因為他們出去巡店面對的全是客戶（指煙酒店）的抱怨：哎呀不賺錢，本來酒賣100塊壹瓶的，有的店就賣80，現在你給我進貨價就要90，讓我怎麼賣？
現在行業價格倒掛多嚴重？我開個玩笑，朋友來讓我按進貨價賣，我說，“確定要按我的進貨價？”本身我打算賣他400元，按我的進貨價那價格就是500元了。用我們的話說就是“卷了個簾子”。
我們給終端煙酒店的供貨價是統壹的，他們之間為了搶客戶，互相壓價，甚至有人平價出貨、壹分不賺，就為了拉個熟客、帶動其他商品的銷售，今年這個現象很明顯。我自己也開了個煙酒小店，基本沒什麼人流，我估計我們縣明年有20%的煙酒店得垮。
大市場這個情況，你讓我壹個小經銷商去解決，是解決不了的。
品牌給我們經銷商定的任務是每年要漲20%，今年任務是3600萬，完不成拿不到返點肯定就要賠錢的。前幾年能做到20%的毛利，現在連5%都不到。壹年3000萬的流水，聽著不少，但年底算賬，真不壹定能賺到錢。
不過因為有叁分之壹庫存是之前賺來的，賠上20%，我也賠不到本錢。
我每次都安慰業務員：第壹，現在沒有哪個酒是賺錢的，不是我們壹家的問題；第贰，我們不用開發新客戶，就維護好全縣這1000多家客戶；第叁，我常拿電話銷售舉例子，人家被拒絕幾百次還在打電話，咱們就是跟老板聊聊天、喝喝茶，把關系維護好。
現在，我對代理的品牌依舊有信心，它在本地有根基、有口碑，酒質也穩，就算真遇到困難，我降價20塊壹箱，隨時有人接盤。更重要的是，這個廠家的態度也是理性的，每個月會統計我們的庫存，根據實際情況調整明年任務量，偶爾也會給些旅游、品鑒會之類的政策支持。
當然我承認現在手裡貸款是多了點，因為有1500萬庫存，向銀行貸款也相對容易，基准利率3.1%，如果真的資金緊張了，這個酒降價還能賣，還是有人願意收的。
今年打款像反著滾雪球
錢越滾越少
—— 張國強（化名）代理某頭部白酒品牌
我從2012年就開始做知名白酒品牌的經銷商，陪它走過了拾幾年。
今年是真的冷。去年中秋國慶我們就察覺到不對勁了，訂單量直接掉了叁成。有的大客戶不是說找別人買了，也不是改喝別的酒，是“沒地方用酒”。還有柒八年的老顧客，壹直是喝老酒，存新酒，把新酒囤成老酒再接著喝，循環往復，但這兩年慢慢的買得少了，基本上都在喝自己的庫存，還有些客戶甚至拿之前的老酒拿出來變現。
這兩年，我身邊那些做了線上渠道的經銷商，壓力會小壹點；如果還是只做線下，又沒開拓新渠道，現在會過得很難。
今年我是每天睜開眼睛都在虧錢。舉個例子，我們打款價5399元/瓶的酒，現在市場價只賣3800多，壹瓶就虧1500多；打款價3200元/瓶的酒，現在賣2250。10噸的配額，壹噸354箱，壹箱6瓶，簡單壹算賬你就知道了，壹箱酒虧幾千，壹噸貨虧上百萬，10噸2000多萬就這麼沒了。
很多公司賬上流動資金都沒有2000萬。我現在打款就像反著滾雪球，這次打款，貨還能值500萬，下次打同樣金額的款，貨就只值400多萬了，再打同樣金額的款，貨就只值300多萬了，越滾越少。
今年貨的周轉也非常慢。原來行情好時，今天打完款今天就能賣，現在不行，基本都是訂單式采購，你想周轉快點也很容易，但是就得多降價了。
今年預計虧3000多萬，是虧損最多的壹年。現在就是考驗現金流的時候，我們會算筆賬，現在賣了換錢能解決眼前問題，還是放叁伍年，看哪個更劃算？現在我覺得還是扛著更值。
很多經銷商朋友已經扛不住了，打款壓力大，但又想留在經銷商隊伍裡，有的會主動申請減少配額，比如從拿20噸酒減到15噸。廠家態度還是開放的，也支持大家，現在可以用承兌匯票結算，期限是6個月，能壹定程度緩解資金壓力。
我們的配額基本沒變。你現在虧錢的時候不願意支持廠家，等掙錢的時候想增加配額，沒那麼好的事。做這個生意不是做壹兩年，要看長遠。
廠家是挺講人情的。之前廠裡也有不好的時候，2012年到2015年積壓了不少貨，從2016年開始，酒價普遍上漲，市場壹天壹個價。廠裡還把這些老產品按低價配給我們，不占當年的配額，相當於直接給我們發錢。溢價最高是2019年左右，有產品壹噸就能賺兩叁百萬，10噸就是兩叁千萬，這基本都是純利潤，沒什麼成本。
經歷過幾輪周期的人都知道，行情好的時候我們能掙錢，是因為在行情不好時和品牌壹起過了苦日子。這也是為什麼現在每天睜開眼睛都要虧錢，核心經銷商哪怕貸款也堅持打款。
我相信只要中國飲食文化在，酒就在。年輕人現在不喝，是因為還沒到那個年紀，等他們事業有成，需要商務應酬、人情往來的時候，自然會懂品牌的價值。
我在做這行之前，也不喝白酒，覺得辣，也不喜歡酒桌上長輩那套。後來我自己進入這行了，發現它是好東西，給我帶來了現在的社交圈。
酒桌文化中有糟粕，比如服從性測試、酒後亂性，這些誰都不喜歡，但這不是酒本身的問題，今天這些人可以用酒來做不好的事，明天也可以借用別的東西來服從性測試。那是這些人的問題，不是產品的問題。
酒其實是門關於“人”的生意。客戶來店裡取酒，聊幾句，喝杯茶，這是快遞包裹給不了的。只要中國的酒桌文化還在，品牌的認知度還在，那今天虧的錢，未來壹定能賺回來。
當然我們也有底線，不是說今天評估完就壹直不變，未來還是會根據供銷情況、經濟變化再做判斷。
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接待室外是他開的壹家煙酒門店，面積約兩百平米。雖然才下午兩叁點，店裡沒什麼客人，沒開燈，有些昏暗。當天下午，店裡唯壹壹次亮燈，是因為他的妻子正在會見壹個抖音流量運營團隊——叁肆個月前，公司縮減開支後，妻子來幫忙，正從頭學著做短視頻推廣。
趙照還在猶豫要不要大力做線上，他對這壹領域並不熟悉，但眼下，似乎已別無選擇。
市場太冷了。2025年Q3多家酒企業績“爆雷”，20家白酒上市公司中除貴州茅台和山西汾酒外，其余18家業績普遍下滑，多家酒企利潤降幅超過兩位數，最多的淨利潤暴跌了超90%。行業拉響警報，在“廠強商弱”的格局下，品牌的虹吸效應使得市場壓力被層層轉嫁，經銷商成了承壓最直接、也最沉重的壹環。
中國酒業協會調研顯示，2025年上半年，超50%的白酒經銷商反映價格倒掛加劇，超40%面臨現金流壓力，38.7%回款金額減少。
不是不想打款，是已經沒法打款。趙照的接待室陳列櫃上，整齊擺放著伍六塊知名酒企頒發的獎牌——“特別貢獻獎”、“風雨同舟獎”。公司已經運行了快30年，代理多個知名白酒品牌，壹年流水兩叁個億。這樣的模式下，往年還能“這個虧了那個賺了補”，但現在，全線虧損，“今年預估會虧損幾百萬”，這還沒有算運營成本。
市場過於飽和，價格倒掛多嚴重？店裡下午唯壹來買酒的顧客，以80元/瓶的價格拿了壹箱，他有些不好意思地說，“這酒現在市場價是70多，但我是100多進的貨，你說我是虧了還是賺了？”
專做某地方區域酒的經銷商劉洋對鳳凰網《風暴眼》講了個玩笑，有朋友要求按他的“進貨價”來買酒，他反問，“你確定？本來准備賣你400的，按我進貨價，得500。”
頭部知名白酒的經銷商日子也不好過。“每天睜眼就是虧錢”，從業拾多年的經銷商張國強說，現在給酒企打款就像反著滾雪球，這次打500萬的款，貨在市場還值500萬，下次打500萬款，貨就只值400多萬了，後面再打款，貨就只值300多萬了，越滾越少。他估計今年虧損會超3000萬。
現在，經銷商與廠家的關系正變得微妙。
有的選擇硬扛，張國強是其中壹個。他回憶，10年前該品牌行情不好時，經銷商壓了很多貨，後來行情起飛，廠家在配額外，把老酒低價配給經銷商，“相當於直接發錢”，“行情好我們能掙錢，是因為在行情不好時和品牌壹起過了苦日子”。
也有經銷商提到，壹兩年前覺察市場問題，品牌方要求提貨1600萬時，他們只願做1000萬，由此失去了經銷權。
趙照還沒有想直接不幹，但讓他“傷心”的是，市場明顯飽和，酒企還在催打款拿貨。年初900多元/瓶囤的酒還沒賣動，廠家的價格降到850元/瓶，又降到了830元/瓶，讓早打款的經銷商，越積極越吃虧，陷入惡性循環。
談及困境原因，多位經銷商都將寒意歸因於消費需求變化、行業亂象，唯獨對“年輕人不喝白酒”的說法不認同——認為是他們還沒有到年齡，或者還沒喝到好品牌。“等年輕人要‘做事’的時候，就知道需要了”，張國強略帶深意地說。
只有年紀稍輕的趙照偶爾露出遲疑。他的確觀察到壹個現象，經銷商大會活動，品牌提供酒，有低度的大家搶著喝低度的；如果不是工作應酬，他平時也不願多喝，“畢竟傷身體”。
2025年，新的世界正加速到來。AI、新能源、新科技不斷重塑市場與資本流向。白酒所代表的社交、人情與面子秩序，正在新壹代的價值觀中受到審視。這也是經銷商們害怕的，行業周期可以應對，但如果年輕人真的不再舉杯，無異於是對行業未來的宣判。
“會好的。”在對話末尾，趙照忽然自言自語，像在對自己打氣。看不清未來的答案，他說，只能“先活下來”。
以下為他們的講述：
100萬打過去
回來酒就只值90萬了
—— 趙照（化名）代理多個頭部白酒品牌
我原本是個睡眠極好、倒頭就能睡著的人，今年常常要躺上壹小時才能入睡，有時喝了酒，半夜兩叁點還會醒來。我也不知道，這是不是焦慮帶來的。
別看公司流水有兩叁個億，其實資金成本就有幾千萬，壹年真賠個叁伍百萬，又能賠個幾年？賠的都是實打實的錢。說不擔心是假的，父輩從老家來大城市，拼下壹份家業，可別折在我手裡。
今年價格倒掛成了常態。下半年開始，有的品牌我不打款了。你說，你100萬打過去，回來酒就只值90萬了，你打它幹嘛？市面上消費者能買到的貨，價格永遠比廠家給我們的還低，消息不靈通，好像就永遠跟不上節奏。
比如這個酒市面上賣1000，有經銷商消息知道得早，提前叁伍天拋貨，這時賣900多肯定有人接，但你消息慢的，真正等廠裡出了新放貨的政策通知，你才明白過來，市面上酒的價格又要降了，這時再想要拋貨，850都沒有人接了，就已經慢了壹步。
這種行情，我們能盡快出貨就出，不敢壓貨。以前壹批貨能賣叁個月，現在20天就得清掉，掉價太快，不然會虧更多。
誰要是有廠家的內部消息，能知道它下次啥時候降價放貨，趕在這之前把貨出掉，就能少虧。現在也有廠家意識到這個問題，導致有的經銷商大會開得特別臨時，頭天晚上政策剛定下來，就通知第贰天壹早開會，而且還是全國經銷商壹起在線上開。
現在，我庫存還有3000多萬。廠家還派業務員來談，讓我們加大投入，暗示這樣才能降低成本。比如之前拿貨成本是900元/瓶，現在830元/瓶，你要是拿新貨，算下來整體單瓶的成本價格就降了。
市場原本就過剩，廠家降價鋪貨只會讓市場價格越來越低，早回款的反而還吃虧，廠家當然也明白這個道理，但是不降價，經銷商也不願意打款，進入惡性循環。
給我的感覺，有的廠家是經銷商指標完不成，你就得下課。我現在的態度是，你願意讓我幹就幹，不讓我幹我就不幹，都已經沒有利潤了，還有什麼擔心的？我得先活著，才能考慮未來。
有的品牌我們做了柒八年，壹直合作很愉快，去年賠了幾拾萬，還是堅定打款，但現在不行了，賠得我看不到希望了。現在我身邊還願意照常打款的經銷商，已經不多了。
大家都已經看淡授權了，品牌要用這個施壓，撤了算了，過兩年情況好了再去拿回來。
我們現在就是縮減開支、控制體量，壹線品牌減任務，贰叁線的品牌准備直接砍掉。公司人員砍掉了壹半，辦公室也從年租金100多萬的地方換到了40萬的小辦公室，車隊運貨司機也從4個砍到了2個，如果運送不過來，就找貨拉拉來，能夠想到的縮減開支的方法，我都用了。
我還沒想好到底要不要大力做線上，線上到底是不是好時機。投流花的錢太多，推高了成本和價格。我之前在抖音上買的壹個開瓶器，花了70塊錢，結果我在其他電商平台上壹搜，可以10塊錢買兩個。
讓我們線下經銷商煩惱的是，線上有商家喜歡用“低價引流”策略來誤導消費者。
比如，有的直播間說飛天茅台賣1499元，其實就只有壹瓶可以按這個價格出售，其余的價格都是2000元以上。有的我們賣900元/瓶的酒，平台上用來引流的是799元/瓶。這種用極少數的低價商品來引流的行為，會影響消費者對這款酒的市場價格認知。結果就是，線下你是真酒，但是你賣不出去，人家上網上搜，認為你價格高，但其實線上很多是假貨——因為只有假貨才能滿足那種不切實際的價格預期。
做酒這行，酒品就是人品。它牽涉社交，壹環扣壹環，最講信任，客戶買酒去送禮，要是被發現是假的，影響多大。現在假酒的仿冒技術很高超，不適合線上買酒就是這個原因。
不過現在各大互聯網平台在大推即時零售，如果各大名酒品牌的線下店通過即時零售賣給消費者，壹定程度上能避免假酒的問題，我看有的酒企已經有這個動作了，估計經銷商未來也像是成了酒企的“前置倉”，賺個搬運費了。
可能說的比較消極，但是想壹想可能就是這麼回事。明知道線上會侵蝕你線下的份額，但是你不得不幹，你不幹隔壁的同行就幹了。
現在喝酒的氛圍也跟拾年前不壹樣了。那時候老壹輩人覺得喝酒是最高禮儀，總想讓人喝好、喝多，喝得越多越顯誠意。現在大家反而覺得是負擔，場合不合適，身體也吃不消。其實白酒好不好，大家心裡都清楚。
未來的路子，大概率就是走量，利潤薄，總比完全賣不出去強。現在很多同行都是這麼想的：能賣壹瓶是壹瓶，至少不賠本。
至於我現在的日常，就是處理訂單、跟客戶溝通，沒什麼特別的。反而喝酒應酬少了，大家都更看重身體。既然已經不掙錢了，不如先把身體照顧好。
每天給業務員打氣：
現在沒有哪個酒是賺錢的
—— 劉洋（化名）代理某知名區域品牌
我在這個縣城做白酒經銷已經柒八年了，主要代理本地的壹個老牌酒廠，壹年流水能做到3000萬左右。
今年初，我們還能維持住銷量，和廠家定的任務量相差也就10%左右，但慢慢地，庫存壓力也越來越明顯。以前偶爾還會斷貨，現在倉庫裡1000多平的貨，幾乎沒怎麼降過，壓了1500萬的貨。
現在我每天都得給業務員開會打氣，因為他們出去巡店面對的全是客戶（指煙酒店）的抱怨：哎呀不賺錢，本來酒賣100塊壹瓶的，有的店就賣80，現在你給我進貨價就要90，讓我怎麼賣？
現在行業價格倒掛多嚴重？我開個玩笑，朋友來讓我按進貨價賣，我說，“確定要按我的進貨價？”本身我打算賣他400元，按我的進貨價那價格就是500元了。用我們的話說就是“卷了個簾子”。
我們給終端煙酒店的供貨價是統壹的，他們之間為了搶客戶，互相壓價，甚至有人平價出貨、壹分不賺，就為了拉個熟客、帶動其他商品的銷售，今年這個現象很明顯。我自己也開了個煙酒小店，基本沒什麼人流，我估計我們縣明年有20%的煙酒店得垮。
大市場這個情況，你讓我壹個小經銷商去解決，是解決不了的。
品牌給我們經銷商定的任務是每年要漲20%，今年任務是3600萬，完不成拿不到返點肯定就要賠錢的。前幾年能做到20%的毛利，現在連5%都不到。壹年3000萬的流水，聽著不少，但年底算賬，真不壹定能賺到錢。
不過因為有叁分之壹庫存是之前賺來的，賠上20%，我也賠不到本錢。
我每次都安慰業務員：第壹，現在沒有哪個酒是賺錢的，不是我們壹家的問題；第贰，我們不用開發新客戶，就維護好全縣這1000多家客戶；第叁，我常拿電話銷售舉例子，人家被拒絕幾百次還在打電話，咱們就是跟老板聊聊天、喝喝茶，把關系維護好。
現在，我對代理的品牌依舊有信心，它在本地有根基、有口碑，酒質也穩，就算真遇到困難，我降價20塊壹箱，隨時有人接盤。更重要的是，這個廠家的態度也是理性的，每個月會統計我們的庫存，根據實際情況調整明年任務量，偶爾也會給些旅游、品鑒會之類的政策支持。
當然我承認現在手裡貸款是多了點，因為有1500萬庫存，向銀行貸款也相對容易，基准利率3.1%，如果真的資金緊張了，這個酒降價還能賣，還是有人願意收的。
今年打款像反著滾雪球
錢越滾越少
—— 張國強（化名）代理某頭部白酒品牌
我從2012年就開始做知名白酒品牌的經銷商，陪它走過了拾幾年。
今年是真的冷。去年中秋國慶我們就察覺到不對勁了，訂單量直接掉了叁成。有的大客戶不是說找別人買了，也不是改喝別的酒，是“沒地方用酒”。還有柒八年的老顧客，壹直是喝老酒，存新酒，把新酒囤成老酒再接著喝，循環往復，但這兩年慢慢的買得少了，基本上都在喝自己的庫存，還有些客戶甚至拿之前的老酒拿出來變現。
這兩年，我身邊那些做了線上渠道的經銷商，壓力會小壹點；如果還是只做線下，又沒開拓新渠道，現在會過得很難。
今年我是每天睜開眼睛都在虧錢。舉個例子，我們打款價5399元/瓶的酒，現在市場價只賣3800多，壹瓶就虧1500多；打款價3200元/瓶的酒，現在賣2250。10噸的配額，壹噸354箱，壹箱6瓶，簡單壹算賬你就知道了，壹箱酒虧幾千，壹噸貨虧上百萬，10噸2000多萬就這麼沒了。
很多公司賬上流動資金都沒有2000萬。我現在打款就像反著滾雪球，這次打款，貨還能值500萬，下次打同樣金額的款，貨就只值400多萬了，再打同樣金額的款，貨就只值300多萬了，越滾越少。
今年貨的周轉也非常慢。原來行情好時，今天打完款今天就能賣，現在不行，基本都是訂單式采購，你想周轉快點也很容易，但是就得多降價了。
今年預計虧3000多萬，是虧損最多的壹年。現在就是考驗現金流的時候，我們會算筆賬，現在賣了換錢能解決眼前問題，還是放叁伍年，看哪個更劃算？現在我覺得還是扛著更值。
很多經銷商朋友已經扛不住了，打款壓力大，但又想留在經銷商隊伍裡，有的會主動申請減少配額，比如從拿20噸酒減到15噸。廠家態度還是開放的，也支持大家，現在可以用承兌匯票結算，期限是6個月，能壹定程度緩解資金壓力。
我們的配額基本沒變。你現在虧錢的時候不願意支持廠家，等掙錢的時候想增加配額，沒那麼好的事。做這個生意不是做壹兩年，要看長遠。
廠家是挺講人情的。之前廠裡也有不好的時候，2012年到2015年積壓了不少貨，從2016年開始，酒價普遍上漲，市場壹天壹個價。廠裡還把這些老產品按低價配給我們，不占當年的配額，相當於直接給我們發錢。溢價最高是2019年左右，有產品壹噸就能賺兩叁百萬，10噸就是兩叁千萬，這基本都是純利潤，沒什麼成本。
經歷過幾輪周期的人都知道，行情好的時候我們能掙錢，是因為在行情不好時和品牌壹起過了苦日子。這也是為什麼現在每天睜開眼睛都要虧錢，核心經銷商哪怕貸款也堅持打款。
我相信只要中國飲食文化在，酒就在。年輕人現在不喝，是因為還沒到那個年紀，等他們事業有成，需要商務應酬、人情往來的時候，自然會懂品牌的價值。
我在做這行之前，也不喝白酒，覺得辣，也不喜歡酒桌上長輩那套。後來我自己進入這行了，發現它是好東西，給我帶來了現在的社交圈。
酒桌文化中有糟粕，比如服從性測試、酒後亂性，這些誰都不喜歡，但這不是酒本身的問題，今天這些人可以用酒來做不好的事，明天也可以借用別的東西來服從性測試。那是這些人的問題，不是產品的問題。
酒其實是門關於“人”的生意。客戶來店裡取酒，聊幾句，喝杯茶，這是快遞包裹給不了的。只要中國的酒桌文化還在，品牌的認知度還在，那今天虧的錢，未來壹定能賺回來。
當然我們也有底線，不是說今天評估完就壹直不變，未來還是會根據供銷情況、經濟變化再做判斷。
[物價飛漲的時候 這樣省錢購物很爽]
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