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惊天反转 辞职41天 宗馥莉重新启用"娃哈哈"
惊天反转 辞职41天 宗馥莉重新启用"娃哈哈"惊天反转 辞职41天 宗馥莉重新启用"娃哈哈"
经销商洗牌的同时，宗馥莉也开始向一线销售人员进行大刀阔斧的改革。一项重要决策是，从区块经理开始，制定严格的业绩考核标准和终端拜访次数，如果未完成，区块经理将直接降级为铺货员，类比业务员。
此前，娃哈哈并不直接管理业务员。对比其他头部饮料公司，可乐选择将最重要的20%渠道，直营把控在自己手中，甚至精准到终端老板的名字，“经销商实际只承担配送角色”，陈靖说。而农夫山泉则选择了一个更折中的办法，经销商负责业务员底薪，农夫山泉发放提成。
“品牌方的业务员素质，是远远高于经销商端的。”陈靖说，无论是可乐还是农夫山泉，拥有精细的销售渠道，配合有管控的业务员，才能全面把控终端。
当对手在通过源源不断的业务员渗透渠道，宗馥莉治下的娃哈哈也加紧了步伐。去年12月，娃哈哈官网发布“10万个智能冰柜维保及市场投放需要”的招标公告，这也是娃哈哈开始涉及渠道管理的信号，在过去，娃哈哈冰柜投放和维护主要依靠经销商。
只是，农夫山泉花了多年的时间才摸索出如今的大经销商制。在极短时间内，娃哈哈要重建一套经销体系，这并不容易。
这场改革，对宗馥莉的执行力和决心，是一个极大的考验。
激进的宗馥莉
“整个过程太激进了，她总觉得一个人、一口气能办完所有事情，事实上不可能。宗庆后在世时，不会这样伤筋动骨折腾。”一位娃哈哈前员工如此评价。
改革的漩涡中心在于，娃哈哈今年对经销商和销售人员的考核，明确到每月销量要有同比增长，宗馥莉直接向前两者的利益挥刀。
多位经销商告诉36氪，这几乎是不可能完成的任务。一个前提是，2024年初宗庆后去世后，出于情怀，消费者大量购买娃哈哈产品，加之农夫山泉舆情影响，娃哈哈随之营收大涨——去年宗馥莉曾宣布，娃哈哈2024年营收重回700亿元区间，较上年增加200亿元，涨幅约40%。
一位饮料创业者曾向36氪描述过，自己去年所观察到的东北饮料市场真实情形——在许多舆情敏感度较高的市场，例如国企单位或国营餐馆，都把农夫山泉换成了娃哈哈，“没有理由，当时不出错就是最大的理由”。
只是，包括陈莉在内的经销商都清楚，去年情况特殊，短期的刺激并不意味着长远收效，但公司的举动恰恰相反，“每个月都要比去年同期有增长，一个月完不成警告，两个月直接闭户”，陈莉说。
由于无法超越同期，陈莉在娃哈哈30多年的经销权，在今年7月旺季来临前，突然被取消了。至于仓库的剩余库存，直到目前也无人盘点，甚至陈莉此前对接的区块经理，也因为业绩不达标被裁员。
最让陈莉难以理解的是，经销权的合并，似乎也并未真正归拢到更有实力的大经销商。她所在县城的经销权，最终全部落到了一家夫妻批发店，对方资质远不如她，没有车辆、没有仓库，甚至没有团队配置。
在这个华东县城，一场下定决心、雷厉风行的终端改革，最终却草草收尾。
娃哈哈前区块销售经理吴明告诉36氪，娃哈哈这一次对小经销商的集中整合，正在全国范围大规模发生，“娃哈哈过去有6千多名经销商，现在这个数字只有3千多”。
另外，根据36氪从知情人士拿到的数据显示，刚刚过去的9月娃哈哈经销商考核中，经销商关户58家，警告412家，9月销量负增长超过50%的共计259家，连续两月销量负增长30%以上的共计122家。
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此前，娃哈哈并不直接管理业务员。对比其他头部饮料公司，可乐选择将最重要的20%渠道，直营把控在自己手中，甚至精准到终端老板的名字，“经销商实际只承担配送角色”，陈靖说。而农夫山泉则选择了一个更折中的办法，经销商负责业务员底薪，农夫山泉发放提成。
“品牌方的业务员素质，是远远高于经销商端的。”陈靖说，无论是可乐还是农夫山泉，拥有精细的销售渠道，配合有管控的业务员，才能全面把控终端。
当对手在通过源源不断的业务员渗透渠道，宗馥莉治下的娃哈哈也加紧了步伐。去年12月，娃哈哈官网发布“10万个智能冰柜维保及市场投放需要”的招标公告，这也是娃哈哈开始涉及渠道管理的信号，在过去，娃哈哈冰柜投放和维护主要依靠经销商。
只是，农夫山泉花了多年的时间才摸索出如今的大经销商制。在极短时间内，娃哈哈要重建一套经销体系，这并不容易。
这场改革，对宗馥莉的执行力和决心，是一个极大的考验。
激进的宗馥莉
“整个过程太激进了，她总觉得一个人、一口气能办完所有事情，事实上不可能。宗庆后在世时，不会这样伤筋动骨折腾。”一位娃哈哈前员工如此评价。
改革的漩涡中心在于，娃哈哈今年对经销商和销售人员的考核，明确到每月销量要有同比增长，宗馥莉直接向前两者的利益挥刀。
多位经销商告诉36氪，这几乎是不可能完成的任务。一个前提是，2024年初宗庆后去世后，出于情怀，消费者大量购买娃哈哈产品，加之农夫山泉舆情影响，娃哈哈随之营收大涨——去年宗馥莉曾宣布，娃哈哈2024年营收重回700亿元区间，较上年增加200亿元，涨幅约40%。
一位饮料创业者曾向36氪描述过，自己去年所观察到的东北饮料市场真实情形——在许多舆情敏感度较高的市场，例如国企单位或国营餐馆，都把农夫山泉换成了娃哈哈，“没有理由，当时不出错就是最大的理由”。
只是，包括陈莉在内的经销商都清楚，去年情况特殊，短期的刺激并不意味着长远收效，但公司的举动恰恰相反，“每个月都要比去年同期有增长，一个月完不成警告，两个月直接闭户”，陈莉说。
由于无法超越同期，陈莉在娃哈哈30多年的经销权，在今年7月旺季来临前，突然被取消了。至于仓库的剩余库存，直到目前也无人盘点，甚至陈莉此前对接的区块经理，也因为业绩不达标被裁员。
最让陈莉难以理解的是，经销权的合并，似乎也并未真正归拢到更有实力的大经销商。她所在县城的经销权，最终全部落到了一家夫妻批发店，对方资质远不如她，没有车辆、没有仓库，甚至没有团队配置。
在这个华东县城，一场下定决心、雷厉风行的终端改革，最终却草草收尾。
娃哈哈前区块销售经理吴明告诉36氪，娃哈哈这一次对小经销商的集中整合，正在全国范围大规模发生，“娃哈哈过去有6千多名经销商，现在这个数字只有3千多”。
另外，根据36氪从知情人士拿到的数据显示，刚刚过去的9月娃哈哈经销商考核中，经销商关户58家，警告412家，9月销量负增长超过50%的共计259家，连续两月销量负增长30%以上的共计122家。
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